形容東西方文化差異的論文
由于歷史及文化發(fā)展的關(guān)系，東西方在很多方面存在著差異，有的方面差異甚至是非常巨大的。以下是小編整理分享的形容東西方文化差異的論文的相關(guān)文章，歡迎閱讀!
從思維方式看東西方文化的差異
由于歷史及文化發(fā)展的關(guān)系，東西方在很多方面存在著差異，有的方面差異甚至是非常巨大的。在多方面的差異中，思維差異是最根本的。思維方式是人類在認(rèn)識(shí)過程中形成的帶有一定普遍性和穩(wěn)定性的思維結(jié)構(gòu)模式和思維程式，它是思維規(guī)律和思維方法的統(tǒng)一結(jié)合形式。以中國(guó)為代表的東方人和以歐洲為代表的西方人在思維方式上存在著本質(zhì)的不同，不同的思維方式創(chuàng)造了不同的科學(xué)體系、文化體系和歷史形態(tài)。本文從東西方思維差異產(chǎn)生的原因、表現(xiàn)來進(jìn)行對(duì)比，探討這些差異對(duì)跨文化交流中諸多差異的影響，使大家在全球化過程中能夠彼此了解。
1. 東西方思維方式差異的原因
東西方人在思維方式上存在的差異，其根源是什么呢?美國(guó)著名文化心理學(xué)家尼斯比特認(rèn)為，東西方文化的發(fā)展有著各自的軌跡：西方文明建立在古希臘的傳統(tǒng)之上，在思維方式上以亞里士多德的邏輯和分析思維為特征;而以中國(guó)為代表的東方文化則建立在深受儒教和道教影響的東方傳統(tǒng)之上，在思維方式上以辯證和整體思維為主要特征。尼斯比特從古希臘和古代中國(guó)入手，系統(tǒng)地闡述了東西方思維的產(chǎn)生淵源和特性。
首先，從社會(huì)背景上講，古希臘社會(huì)強(qiáng)調(diào)個(gè)人特性和自由，是一種以個(gè)人主義為主的社會(huì);而古代中國(guó)社會(huì)卻強(qiáng)調(diào)個(gè)人與社會(huì)的關(guān)系，是一種以集體主義為主要特征的社會(huì)。這種不同的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)決定了相應(yīng)的哲學(xué)信念，并導(dǎo)致對(duì)科學(xué)和哲學(xué)問題的不同回答。這些問題包括：連續(xù)與非連續(xù)性;場(chǎng)與客體;關(guān)系和相似性到分類與規(guī)則;辯證與邏輯等。
其次，從社會(huì)認(rèn)知系統(tǒng)上講，中國(guó)人生活中復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系使得他們不得不把自己的注意力用來關(guān)注外部世界，所以中國(guó)人的自我結(jié)構(gòu)是依賴性的;相反，西方人生活的社會(huì)關(guān)系比較簡(jiǎn)單，所以他們更有可能把自己的注意力放在客體和自身的目標(biāo)之上。這種特性一直保持下來，對(duì)生活在現(xiàn)在的人們的心理和行為產(chǎn)生了廣泛的影響：中國(guó)人的認(rèn)知以情境為中心，西方人則以個(gè)人為中心;中國(guó)人以被動(dòng)的態(tài)度看待世界，西方人以主動(dòng)的態(tài)度征服世界。
最后，從生態(tài)背景上講，中國(guó)文化基于農(nóng)業(yè)社會(huì)，這種社會(huì)是一個(gè)復(fù)雜的等級(jí)社會(huì)，強(qiáng)調(diào)等級(jí)與和諧;而希臘文明則不完全依賴于農(nóng)業(yè)，由于生態(tài)環(huán)境的原因，他們對(duì)狩獵和捕魚的依賴較大，這些產(chǎn)業(yè)對(duì)個(gè)人特征的要求更高，西方人的思維取向是個(gè)人式的。由此可見，亞洲人的思維特性和西方人的思維特性截然不同。
2. 東西方思維方式差異的表現(xiàn)
2.1東方人好曲線，西方人好直線
西方人直線思維，喜歡開門見山;中國(guó)人曲線思維，習(xí)慣迂回。這種思維方式的差異有著悠久的歷史淵源，尋求世界的對(duì)立，非此即彼的推理判斷是西方理論家思考問題的基本方法。由此引發(fā)的線性推理便成為了理所當(dāng)然的事情。而探尋世界的統(tǒng)一性是中國(guó)哲學(xué)思維的本色，如“天人合一”、“亦此亦彼”就成為中國(guó)古代思想家的思維習(xí)慣。如果說西方的思維方式可以用直線來譬喻的話，那么中國(guó)以“辨證”為主的思維途徑，使用螺旋或波浪式的曲線較能反映中國(guó)傳統(tǒng)的思維方式。我們中國(guó)人的“醉翁之意不在酒”這一傳統(tǒng)思維導(dǎo)致的做事風(fēng)格或處事方式，至今未嘗有根本改變。
2.2西方人重解析，東方人看整體
生活在不同變化下的人們由于對(duì)外界的認(rèn)識(shí)模式存在著差別。季羨林認(rèn)為：“一言而蔽之，東方文化體系的思維模式是綜合的，而西方則是分析的”。東方和西方的思維方式從總體上看具有不同的特征，如東方人偏重人文，注重倫理、道德，西方人偏重自然，注重科學(xué)、技術(shù);東方人重悟性、直覺、意象，西方人重理性、邏輯、實(shí)證。這樣看來，東方人思維方式屬于整體、直覺、具象思維，西方人思維方式屬于分析、邏輯抽象思維。舉一個(gè)例子：德國(guó)人做菜放多少鹽是需要用天平來稱的，而中國(guó)是用勺子舀的。這兩種思維方式各有所長(zhǎng)，我們應(yīng)該在注重整體性的優(yōu)勢(shì)上，多訓(xùn)練解析性或分析性思維方式，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，將會(huì)占有雙重優(yōu)勢(shì)。
2.3東方人喜中庸 ，西方人喜偏激
中庸來自中國(guó)幾千年傳統(tǒng)的儒家思想，處理事情要不偏不倚，后來引申為平庸、妥協(xié)、保守。中庸內(nèi)容十分廣泛，它是人們觀察問題、認(rèn)識(shí)問題的基本方法。中庸思想體現(xiàn)了事物的自身內(nèi)在規(guī)律，反映在人們的思維方式、行為方式上，對(duì)現(xiàn)代人的身心發(fā)展、協(xié)調(diào)人際關(guān)系起著不可替代的價(jià)值，因此東方人處事總是不溫不火，不急不慢。西方人好偏激性思維，對(duì)于一種觀點(diǎn)總是先全盤否定前人的，然后提出自己全新的、一鳴驚人的觀點(diǎn)，在爭(zhēng)論中再逐漸糾正自己的偏激之處，最后被人們接受，成為新的理論、新的觀點(diǎn)。比如存在主義、行為主義、人本主義、精神分析學(xué)派等。他們?cè)趧?chuàng)立理論的初期，往往好走極端且有意言過其實(shí)，尤其喜好只擊一點(diǎn)不及其余。西方人在日常生活中也是如此，凡事都要弄個(gè)是非曲直，絕不含糊。在國(guó)際關(guān)系中，經(jīng)常使用偏激語(yǔ)言或偏激行動(dòng)，美國(guó)發(fā)動(dòng)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)可視為典型事例。如何解決中庸與偏激的關(guān)系?打個(gè)比方：一棵大樹，根雖偏，卻從大地吸取營(yíng)養(yǎng)與水分。樹梢雖偏，卻能不斷生長(zhǎng)。中庸之干，可抗風(fēng)雨。中與偏緊密配合，保證大樹屹立天地而不倒。我們不僅要做到為人處世的中庸，也要保持激進(jìn)的思想，中庸與偏激運(yùn)用得宜，這樣的思想，是不是光比中庸要進(jìn)步呢?而這也是建立和諧社會(huì)所需要的基本思維方式。
2.4東方人重義輕利或義利兼顧，西方人重利輕義
中國(guó)人十分重視人倫親情，中國(guó)實(shí)際上是個(gè)人情的社會(huì)。中國(guó)人一向把情義擺在利益之上，“君子喻于義，小人喻于利”成為了中國(guó)婦孺皆知、代代相傳的道德信條。古時(shí)的關(guān)羽正是一個(gè)不折不扣的義氣英豪。在中國(guó)，每逢節(jié)慶，親友之間總要走動(dòng)走動(dòng)，相互致意問候，如果遇到天災(zāi)人禍，親友之間也常常相互支持和周濟(jì)。同樣，“一人得道，雞犬升天”也是必然的了。相對(duì)而言，西方人辦事、交際都講究功利和實(shí)際效益。個(gè)人在法律允許的范圍內(nèi)追求自身的利益，決不認(rèn)為是不道德的，而對(duì)別人侵害自己利益的行為也絕不姑息。西方人在多數(shù)時(shí)候?yàn)榱死婵梢誀奚约旱牧x。
3. 理解東西方思維方式差異的意義 對(duì)東西方思維方式的研究可以使我們從更深層次理解兩種文化對(duì)人的影響。從理論上講，思維方式研究可以回答一些我們以前難以回答的問題。英國(guó)科學(xué)史學(xué)家約瑟夫?尼德漢姆就注意到，中國(guó)人在很久以前就認(rèn)識(shí)到了“場(chǎng)”、“遠(yuǎn)程作用力”等概念，他們對(duì)此的認(rèn)識(shí)要比西方人早1500年。但為什么現(xiàn)代電磁學(xué)和量子力學(xué)卻由西方學(xué)者提出?很顯然，如果考慮到東西方人的思維特性，這種矛盾并不難理解：西方人強(qiáng)調(diào)個(gè)體性的作用，在處理客體時(shí)，他們會(huì)把一個(gè)客體從它所處的背景中分離出來，而忽略它所處的環(huán)境的作用。現(xiàn)代電磁學(xué)和量子力學(xué)的建立都需要對(duì)作用力的分解。西方人善于分解和分析，所以他們做到了這一點(diǎn)。
東西方思維差異的理論也為文化多元性的理論提供了支持。任何一種文化都來自于某種傳統(tǒng)，文化可以互相影響，時(shí)代在進(jìn)步，文化也在發(fā)展，但一種文化永遠(yuǎn)不可能代替另一種文化。從文化對(duì)比中可以認(rèn)識(shí)到自身文化的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，為繼承和創(chuàng)造良好的具有生命力的文化服務(wù)。相信隨著心理學(xué)和其它諸多學(xué)科對(duì)中國(guó)文化的進(jìn)一步關(guān)注，中華民族優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)必將為世界文明做出更大的貢獻(xiàn)。
從實(shí)踐上講，研究思維方式對(duì)東西文化的交流將起到重要的促進(jìn)作用。由于思維方式能指導(dǎo)作用于人的行為活動(dòng)，因此在跨文化交際中，思維方式的差異常常成為不小的障礙。很多人都傾向于認(rèn)為對(duì)方用與自己同樣的方式進(jìn)行思維。正是這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，常使跨文化交流難以順利進(jìn)行。由于思維方式的差異，中國(guó)人和西方人在看待同樣問題的時(shí)候存在著很多的不同。因此，對(duì)思維方式及文化差異的了解，有助于我們了解各自的文化價(jià)值觀， 跨越由此而產(chǎn)生的交流障礙。如何做到求同存異，對(duì)雙方的有效溝通都顯得極為重要。只有認(rèn)識(shí)到這種思維差異，并且以此去指導(dǎo)行為，才能夠使雙方的交往更有效。
4. 結(jié)語(yǔ)
文化是具有時(shí)代性和民族性的。思維方式是文化內(nèi)涵中一個(gè)很重要的方面。不同時(shí)代，不同民族的人具有不同的思維方式，甚至在同一時(shí)代，同一民族的人們之間都可能存在思維方式的差異。除了上述思維差異以外，東西方思維方式的差異還表現(xiàn)在東方人更注重總體把握，而西方人則注重條分縷析;東方人善于歸納，西方人善于演繹;東方人重悟性，西方人重理性;東方人善形象思維，西方人善邏輯思維;東方人則主要從整體結(jié)構(gòu)思考問題，西方人大多關(guān)注具體問題和細(xì)節(jié);中國(guó)人更具詩(shī)人的氣質(zhì)，西方人更具科學(xué)家的頭腦。任何一個(gè)文化群體的思維方式都是在發(fā)展變化的， 而思維方式的差異也是從總體的相對(duì)的角度而言。了解彼此差異， 有助于取長(zhǎng)補(bǔ)短， 相互接近。這種彼此影響， 互相滲透， 隨著東西文化交流的增多而增強(qiáng)。雖然東方和西方在互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，雙方由思維方式的差異而引發(fā)的文化差異在不斷縮小，但差異依然存在。因此我們必須擁有文化差異的敏感性，理智地對(duì)待由此而產(chǎn)生的交流障礙。在說話、行文、遣詞造句時(shí)盡量避免歧義或誤解。這樣我們?cè)谶M(jìn)行跨文化交流時(shí)就能最大限度突破本土文化的界限，深入地了解異文化，從而拓展內(nèi)在的文化心理空間，把自己放在更深遠(yuǎn)的文化背景中，進(jìn)行人類彼此間的交際與交流。我們了解中西方思維方式差異的特點(diǎn)和原因，有利于我們既保持自身的的特性，克服不足，也能更好地融合到文化全球化的趨勢(shì)之中，對(duì)我們有一定的啟迪意義和實(shí)際的操作價(jià)值。
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東西方文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響
摘要：隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動(dòng)越來越多，國(guó)際商務(wù)談判也日趨頻繁。東西方文化的差異勢(shì)必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從東西方文化差異入手，并以日本和美國(guó)為例，分析東西方商務(wù)談判的風(fēng)格，并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進(jìn)行跨文化談判的對(duì)策。
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判;跨文化;差異;談判風(fēng)格;對(duì)策
中圖分類號(hào)：G05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-949X(2008)-03-0050- 02
在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)之下，國(guó)家間的商務(wù)來往越來越頻繁，國(guó)際商務(wù)談判在跨國(guó)經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用，它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是各國(guó)文化之間的交流與溝通。跨文化是國(guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn)，正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此，了解談判雙方的文化背景，避免文化差異帶來的沖突，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。
一、東西方文化差異
跨文化談判的核心問題是要克服文化差異帶來的阻礙。美國(guó)社會(huì)學(xué)家David popenoe 從抽象角度對(duì)文化作了如下的定義：文化是一個(gè)群體或社會(huì)就共同具有的價(jià)值觀和意義體系，它包括這些價(jià)值觀和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化，人們通過觀察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會(huì)的文化。各個(gè)國(guó)家各個(gè)民族文化的形成都要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期，而本國(guó)或本民族文化一旦形成，即滲入到人們的言談、行為、思想各個(gè)方面。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，東西方文化有著非常大的區(qū)別。
(一)價(jià)值觀不同
從文藝復(fù)興開始，西方國(guó)家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個(gè)社會(huì)都推崇人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。依靠個(gè)人的成就來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值，注重個(gè)人特色，思維活躍，大膽自信，尊重他人隱私，強(qiáng)調(diào)人人平等。
東方文化則受儒家文化影響很深，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，認(rèn)為先有群體后有個(gè)體，個(gè)體是群體中不可分割的一部分。推崇社會(huì)的有序與和諧。主要由個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值。注重團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德，崇尚權(quán)威，有著根深蒂固的等級(jí)觀念。
(二)思維方式不同
西方文化注重歸納推理，習(xí)慣于從特殊到一般。此外，偏好分析思維，將研究對(duì)象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分，從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對(duì)立，從微觀的角度思考問題，思維上部分優(yōu)先于整體。
東方文化則注重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，而且，更加偏向于綜合思維，將一個(gè)事物看成一個(gè)整體，從宏觀的角度來把握和分析，注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)于部分。
(三)利益意識(shí)和法律意識(shí)不同
利益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。比較而言，西方人的利益意識(shí)更為強(qiáng)烈。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律，法律在西方國(guó)家有著至高無上的地位，而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不輕易訴諸于法律。
二、談判風(fēng)格的差異
東西方文化的巨大差異，造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國(guó)進(jìn)行比較分析。
(一)日本的談判風(fēng)格
日本文化深受中國(guó)文化的影響，特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦，第一次見面常有送禮的習(xí)慣，而且禮物的檔次與客人的職位相對(duì)應(yīng);日本人很講究面子，他們很少說“不”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會(huì)傷害雙方的和氣。在洽談過程中，日本人即使對(duì)對(duì)方的某方面的提議有保留意見或不同的看法，在一般情況下很少直接拒絕或反駁，他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點(diǎn);日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，在同外國(guó)商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸，且樂于接觸經(jīng)過熟人關(guān)系介紹來的廠商;日語(yǔ)的隱含意思比較多，一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語(yǔ)，或是找到雙方都信任的翻譯，則盡量不要用日語(yǔ);日本人注重和諧的人際關(guān)系，在談判中，日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的，因此，談判時(shí)一般不直接切入主題，而是友好客氣的稱贊一下對(duì)方，給對(duì)方留下良好的印象;日本人一般不帶律師參加談判，他們認(rèn)為帶律師參加談判，可能意味著以后會(huì)蓄意制造法律糾紛，是一種不友好的行為，他們更愿意相信人而不是契約，在他們看來，合同不是最重要的，至關(guān)重要的是相互間的信任和誠(chéng)實(shí);日本人注重集體觀念，不喜歡以自我為中心的人。有專家認(rèn)為，日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊(duì)精神，同樣，他們對(duì)于談判的另一方也要求率團(tuán)參加，如果派出的人數(shù)太少，會(huì)懷疑其能力和代表性;日本人注重交易時(shí)的官員影響，著眼于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系，并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”，實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù)，設(shè)法了解對(duì)方意圖，并模糊己方意圖，經(jīng)常把對(duì)方折騰得筋疲力盡而接受其要求。
(二)美國(guó)人的談判風(fēng)格
美國(guó)談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿自信，語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)精確。因此，美國(guó)人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略;講究辦事效率，干脆利落，不繞彎子，不拖泥帶水，當(dāng)意見不一致時(shí)直接提出反對(duì)意見，他們總是開門見山，采用積極的態(tài)度，注重利益，不在小問題上浪費(fèi)時(shí)間，經(jīng)常運(yùn)用各種策略;注意企業(yè)的形象信譽(yù)，公共關(guān)系并常在氣勢(shì)上咄咄逼人，作為買方則要求賣方在提供產(chǎn)品的時(shí)候同時(shí)滿足其相關(guān)條件，而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議;美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。看重合同，十分認(rèn)真地討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款，一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理;美國(guó)人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念，在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。在美國(guó)人心中，時(shí)間就是金錢，如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時(shí)間，會(huì)使得他們喪失耐心。
(三)美日商務(wù)談判案例
正因?yàn)槊廊瘴幕木薮蟛罹啵廊諆蓢?guó)的談判風(fēng)格截然不同。相比而言，美國(guó)的談判方式就像是武術(shù)中的棍法，主動(dòng)進(jìn)攻，攻勢(shì)犀利、目標(biāo)明確，態(tài)度也比較強(qiáng)硬。而日本的談判方則類似于太極，以退為進(jìn)，柔中帶剛，隱藏自己的目標(biāo)，看似軟弱，卻能化解對(duì)方的攻勢(shì)，逐漸把自己從一開始的被動(dòng)地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動(dòng)地位，并在最后迫使對(duì)方接受有利于自己的條件。兩國(guó)之間的談判，經(jīng)常因?yàn)閮蓢?guó)風(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀的不同而無疾而終。
例如，一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見面時(shí)，美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y(jié)論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。
三、跨文化談判的對(duì)策
(一)合理安排談判人員
選擇參與國(guó)際商務(wù)談判的談判人員，應(yīng)考慮到對(duì)方的習(xí)慣。例如，在與日本談判時(shí)，要安排一兩個(gè)公司高層人士以表示對(duì)對(duì)方的重視，而在美國(guó)談判時(shí)，則最好要求有律師到場(chǎng)，以便及時(shí)解決談判中涉及到的法律問題。
(二)理解與尊重對(duì)方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣
在談判之前，應(yīng)該理解并接受各種文化的差異，了解對(duì)方的文化風(fēng)俗。在與西方國(guó)家談判時(shí)，應(yīng)注意尊重對(duì)方的隱私以及宗教信仰，與阿拉伯國(guó)家的人員談判時(shí)，尊重對(duì)方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，而與東方國(guó)家談判時(shí)，則應(yīng)注重見面時(shí)的禮節(jié)。
(三)不盲目崇外，尊重本民族的文化
雖然在談判時(shí)，我們應(yīng)該尊重對(duì)方的文化，但是，也應(yīng)該保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的為了遷就對(duì)方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，這不但不能達(dá)到表示友好的效果，反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。
(四)選擇合適的談判方式
美國(guó)人是縱向談判的代表，談判中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝欲望，希望迅速地解決主要問題。法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。日本人則小心謹(jǐn)慎，他們習(xí)慣對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，因而談判過程較長(zhǎng)，先與每個(gè)人單獨(dú)談，當(dāng)達(dá)成一致時(shí)，再安排范圍更廣的會(huì)談。
(五)根據(jù)談判對(duì)手來制定談判策略
在談判中，往往要運(yùn)用很多的技巧來說服對(duì)手。對(duì)于注重人際關(guān)系和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的國(guó)家，即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，要選擇含蓄的方式。如在日本，直接或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)讓對(duì)方丟面子，并會(huì)破壞個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。而西方國(guó)家，則急于說服對(duì)方，達(dá)成一致，例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段直接進(jìn)入到說服階段。
談判者在談判的時(shí)候，已經(jīng)深深地打上了本國(guó)文化的烙印，而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn)，作好充分的準(zhǔn)備，以此加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，并在談判中因勢(shì)利導(dǎo)，取得談判的成功。
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